Think Right(ロルフドベリ著)を読んだ感想[人間って実はとっても単純?]

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こんにちは、みさたるです🙆‍♀️

先日こちらの本を読みました↓


去年、どこの本屋さんに行っても必ず積まれていた『Think clearly』『Think smart』の著者、ロルフドベリさんの新刊です。
続編だと思い込んでいたのですが、正しくはこちらの方が古いもの。

『なぜ、間違えたのか?』(同ロルフドベリ著)という本の復刊版だそうです。


スイスで有名な敏腕経営者、そんなドベリさんが書いた行動経済学の辞書のような作品です。

行動経済学の辞書のようなってどういう意味ですか?

つまり、ものを売ったり買ったりするとき・また何かを決断したりするときに

★人間ってこういう風に考えがち

★買う人・決断する人ってこんな気持ちになるよね

というあるあるをまとめた本です。

 

学校で勉強をし、本やインターネットで知識を身につけ、損しないように慎重に生きている私たち。常に論理的に考えられるという自信に満ちています。

ただ、私たちはちゃんと意識していないと、盛大に直感に引っ張られた決断をしてしまうそうです。

 

は?私はバカなのか!?なんでこんなミスをしちゃったんだ!?

と過去の自分を責めたくなるような(笑)間違いを起こしてしまう時ってありませんか?

私はあります。先日もふらっと入ったお店で、買うつもりもなかったパックと化粧水を買ってしまいました。全く論理的でない。

本書では、普段は論理的な(少なくともそう信じている)私たちの脳が、ときどき起こす謎のバクの数々が紹介されています。

私の例を見てもわかるように、私(購入者)としては余計だった化粧品の購入も、セールス側からすれば売り上げが上がってハッピーですよね。

そう、この本で紹介されている内容は
ものを売る人(営業や販売員など)にとっては、大いに活用して業績を伸ばすヒントになります。

ものを買う人(契約者・一般消費者)にとって、は大いに注意することで、より賢い買い物や決断ができるようになります。

ご自身の立場にあわせて読み進めると、いろんな発見がある本ですよ!

今回この記事では

なぜ直感に頼ってしまうのか?
特に面白かった「あるある」3つ
売る人・買う人の立場でどう役に立つか?

こんな視点からレビューをしてみようと思います✨

目の前にライオンが迫っているとき、論理的思考なんて出来ない

人間は昔々、集団で狩猟採集生活をしていましたよね。

想像してください。

目の前に到底勝てない敵、例えばライオンの気配を感じたとします。

仲間たちは、生き残るために一目散に走って逃げていきました。

そんなときに

買う人

いや待てよ、本当にライオンか?ただ葉っぱが揺れただけじゃないのか?仮にライオンだったとしても、100%襲ってくるとは限らないぞ?ここで体力を削って走り逃げる必然性はあるのか?

とか考えてたら、普通に食べられて死にます

 

生き残るためには

★とにかく直感的にやばいと感じたら逃げる

★状況が把握できてなくても、仲間が走ったら自分も走る

★細かいことは考えない、危険さえ回避できればOK

こういった考え方が必要でした。

現代を生きていくには重要な論理的思考ですが、人間の歴史を考えると生き抜くためには直感的であるべき期間が長かったのです。

そのため私たちの脳は、きちんと意識していないとなんでも直感で判断してしまうんだそうです。

環境だけ大きく変わってしまいましたが、人間の脳はいまだ太古の感覚を引きずっているんですね。

アンカリングのワナ[見聞きした数字に引っ張られちゃう]

アンカーとは船の錨⚓️のこと。

直前に見聞きした数字に錨を下ろしてしまう…つまりその数字を基準に考えてしまう心理のことをいいます。

例えば、お買い物をしているとき

売る人
売る人

こちらの口紅は7000円です

と言われるより

 

売る人
売る人

こちらの口紅は通常10000円ですが、今はセール期間で7000円でのご提供です

と言われる方が「え、そうなんだ。じゃあ買っちゃおうかな?」って思いませんか?

10000円という数字に一度アンカー(錨⚓️)を打ったので、7000円を安い!と感じてしまうのです。

 

これを売る人・買う人に適用するとこんな風に使えます。

売る人
売る人

通常は◯◯円でのご提供です。みさたる様はおいくら位でお考えですか?

↑先に一言添えておくと、その値段を基準にできる!(本当でも嘘でも)

買う人
買う人

待て待て!相手が出してくる数字には注意しよう。相場も自分で調べたいし、そもそも値段と自分の欲しい度合いは釣り合ってるのか?

↑相手から提示される数字を、鵜呑みにしないよう気をつけましょう。

サンクコストのワナ[もったいなくて捨てられない]

サンクコスト(sunk cost)は沈んだ経費・どうしても回収できない経費のこと。

例1)

仕事で手塩にかけたプロジェクト。お金も時間も労力もかけてきたのに、鳴かず飛ばず…

これ以上の成長は見込めないから、残念ながらこのプロジェクトは終わりにしよう

あなたならこのように論理的に決断できますか?

 

例2)

3年付き合ってきた彼女。記念日や誕生日にはプレゼントをあげて、デート代も沢山使ってきた。でも日に日に実感する、性格やお金に対する価値観の違い…

僕たち、3年一緒にいて分かってきたけど合わないね。残念だけど終わりにしよう

はっきり言えますか?

 

例3)

映画を見にきたあなた。開始20分で気づいてしまった。この映画めっっっっちゃつまんないぞ…

これは時間の無駄だ。チケット代はちょっともったいない気もするけど、よし。出よう!

このように席を立てますか?

 

プロジェクトにかけた資金や労力・彼女に使った時間やデート代・払ってしまった映画のチケット代は、どうやっても回収できないサンクコストです。これがあると「対象を手放すのが惜しい」と思ってしまうそう。

一度始めたことを止めるのは、今まで自分がしてきたことが間違ってたと判断することになります。人間にとってそれは非常に大きなストレスです。

 

だから決断するのを後回しにして、だらだらと続けちゃう。

これを売る人・買う人に適用するとこんな風に使えます。

売る人
売る人

ポイントカードいかがですか?貯まると◯◯円割引ですよ!

↑「せっかくここまでポイントを貯めたから、他のお店に切り替えてしまうのはもったいない!」こんな風に、貯めたポイントをサンクコストとして感じる心理を利用できます。

(確かにポイントやステータスが理由で使い続けているサービス、あるな…)

買う人
買う人

よく考えて。もったいないかもしれないけど、あっちのお店の方が安くない?家からも近いし便利じゃない?このお店じゃない方がいいんじゃない?

↑サンクコストがあったとしても、冷静にどちらがいいか判断する勇気を持ちましょう!

コントロール幻想のワナ[自分の思い通りにできると思えるだけで幸せ]

あなたは宝くじを買います。その際

★友達が適当に選んできた宝くじ

★自分が数字を選んで買った宝くじ

どちらの方が当たりそうですか?

 

当然ですが、宝くじに当選する確率は誰がどう選んでも同じです。

なのに私たちは、自分で選んだ方が当たる気がするのです。

確率が同じでも、起こる結果が一緒でも

「自分でコントロールしてる感を味わえる方がいい」

と思ってしまうのです。

これをコントロール幻想といいます。

見ても見なくても結果は同じだけど、天気予報は見ておきたいですよね。

押しても押さなくても大して速さは変わらないのに、エレベーターの開閉ボタンや信号機のボタンがある方が、待ち時間のストレスが軽減されるという実験結果もあるんだそうです。

(自分がボタンを押したことによって早くドアが閉まる気がする、信号が早く変わる気がする

 

こういうボタンのことを、プラシーボボタンと呼ぶらしいです。

これを売る人・買う人に適用するとこんな風に使えます。

売る人
売る人

数字は選べますよ!自分で操作もできます!自分で動かしてる感じがたまらないですよね!

↑競馬・競輪などの数字あてギャンブルパチンコやスロットなど単純に確率で勝つか負けるか決まるものも「自分で選ぶ」「自分でハンドルを握ってる」という感覚があるだけで人はハマれるのです。

 

買う人
買う人

私が選んでも選ばなくても、確率は一切変わらないぞ!

↑楽しむ分にはいいですが、相手側がコントロール幻想を利用し自分にお金を使わせようとしていることを、きちんと理解すると良いと思います。

人間は基本、難しいことが苦手!

誕生から長い間、私たち人間は

生きるか死ぬか

子孫を残し増やす

お腹いっぱい食べる

これだけを考えるシンプルな生き物だったのです。

なので気を抜いたとき・意識していないときには、つい直感に支配されてしまうんですね。

私たちって実はそんなに賢くないのかも!

こう考えた上で、今回紹介したような心理を理解すれば、売る側・買う側どちらの立場でも役に立つこと間違いなしです😊

実践的なのはもちろんですが、単純に会話の引き出しを増やすためにも良い内容でした✨ぜひ、お手にとってみてはいかがですか?


最後までお読みいただき、ありがとうございました🙆‍♀️

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