Think Right（ロルフドベリ著）を読んだ感想[人間って実はとっても単純？]

こんにちは、みさたるです🙆‍♀️

先日こちらの本を読みました↓

次の1冊はこちら！Think clearly・Think smartの続編です😊#今日の1冊 pic.twitter.com/OXsjty7lFx

— みさたる (@misatal1) July 15, 2020

去年、どこの本屋さんに行っても必ず積まれていた『Think clearly』『Think smart』の著者、ロルフドベリさんの新刊です。
続編だと思い込んでいたのですが、正しくはこちらの方が古いもの。

『なぜ、間違えたのか？』（同ロルフドベリ著）という本の復刊版だそうです。

スイスで有名な敏腕経営者、そんなドベリさんが書いた行動経済学の辞書のような作品です。

つまり、ものを売ったり買ったりするとき・また何かを決断したりするときに

★人間ってこういう風に考えがち

★買う人・決断する人ってこんな気持ちになるよね

というあるあるをまとめた本です。

 

学校で勉強をし、本やインターネットで知識を身につけ、損しないように慎重に生きている私たち。常に論理的に考えられる、という自信に満ちています。

ただ、私たちはちゃんと意識していないと、盛大に直感に引っ張られた決断をしてしまうそうです。

 

と過去の自分を責めたくなるような（笑）間違いを起こしてしまう時ってありませんか？

本書では、普段は論理的な（少なくともそう信じている）私たちの脳が、ときどき起こす謎のバクの数々が紹介されています。

私の例を見てもわかるように、私（購入者）としては余計だった化粧品の購入も、セールス側からすれば売り上げが上がってハッピーですよね。

そう、この本で紹介されている内容は
ものを売る人（営業や販売員など）にとっては、大いに活用して業績を伸ばすヒントになります。

ものを買う人（契約者・一般消費者）にとって、は大いに注意することで、より賢い買い物や決断ができるようになります。

今回この記事では

こんな視点からレビューをしてみようと思います✨

目の前にライオンが迫っているとき、論理的思考なんて出来ない

人間は昔々、集団で狩猟採集生活をしていましたよね。

想像してください。

目の前に到底勝てない敵、例えばライオンの気配を感じたとします。

仲間たちは、生き残るために一目散に走って逃げていきました。

そんなときに

とか考えてたら、普通に食べられて死にます。

 

生き残るためには

★とにかく直感的にやばいと感じたら逃げる

★状況が把握できてなくても、仲間が走ったら自分も走る

★細かいことは考えない、危険さえ回避できればOK

こういった考え方が必要でした。

現代を生きていくには重要な論理的思考ですが、人間の歴史を考えると生き抜くためには直感的であるべき期間が長かったのです。

そのため私たちの脳は、きちんと意識していないとなんでも直感で判断してしまうんだそうです。

環境だけ大きく変わってしまいましたが、人間の脳はいまだ太古の感覚を引きずっているんですね。

アンカリングのワナ[見聞きした数字に引っ張られちゃう]

アンカーとは船の錨⚓️のこと。

直前に見聞きした数字に錨を下ろしてしまう…つまりその数字を基準に考えてしまう心理のことをいいます。

例えば、お買い物をしているとき

と言われるより

 

と言われる方が「え、そうなんだ。じゃあ買っちゃおうかな？」って思いませんか？

10000円という数字に一度アンカー（錨⚓️）を打ったので、7000円を安い！と感じてしまうのです。

 

これを売る人・買う人に適用するとこんな風に使えます。

↑先に一言添えておくと、その値段を基準にできる！（本当でも嘘でも）

↑相手から提示される数字を、鵜呑みにしないよう気をつけましょう。

サンクコストのワナ[もったいなくて捨てられない]

#thinkright 読んでます🙆
サンクコストのワナ。
投資(時間・労力・資材・資金etc)が多ければ多いほど、対象から撤退できない。
✔️つまらないけど、チケット払っちゃったからとりあえず最後まで見る映画
✔️もう好きじゃないけど、沢山時間とお金を注ぎ込んできたから別れられない恋人
などなど

— みさたる (@misatal1) August 8, 2020

サンクコスト（sunk cost）は沈んだ経費・どうしても回収できない経費のこと。

例1）

仕事で手塩にかけたプロジェクト。お金も時間も労力もかけてきたのに、鳴かず飛ばず…

「これ以上の成長は見込めないから、残念ながらこのプロジェクトは終わりにしよう」

あなたならこのように論理的に決断できますか？

 

例2）

3年付き合ってきた彼女。記念日や誕生日にはプレゼントをあげて、デート代も沢山使ってきた。でも日に日に実感する、性格やお金に対する価値観の違い…

「僕たち、3年一緒にいて分かってきたけど合わないね。残念だけど終わりにしよう」

はっきり言えますか？

 

例3）

映画を見にきたあなた。開始20分で気づいてしまった。この映画めっっっっちゃつまんないぞ…

「これは時間の無駄だ。チケット代はちょっともったいない気もするけど、よし。出よう！」

このように席を立てますか？

 

プロジェクトにかけた資金や労力・彼女に使った時間やデート代・払ってしまった映画のチケット代は、どうやっても回収できないサンクコストです。これがあると「対象を手放すのが惜しい」と思ってしまうそう。

一度始めたことを止めるのは、今まで自分がしてきたことが間違ってたと判断することになります。人間にとってそれは非常に大きなストレスです。

 

これを売る人・買う人に適用するとこんな風に使えます。

↑「せっかくここまでポイントを貯めたから、他のお店に切り替えてしまうのはもったいない！」こんな風に、貯めたポイントをサンクコストとして感じる心理を利用できます。

（確かにポイントやステータスが理由で使い続けているサービス、あるな…）

↑サンクコストがあったとしても、冷静にどちらがいいか判断する勇気を持ちましょう！

コントロール幻想のワナ[自分の思い通りにできると思えるだけで幸せ]

#thinkright
コントロール幻想のワナについて
人は「自分でコントロール出来る」と思いたい。
エレベーターの開閉ボタン・信号の待ちボタンも実は機能しないのに着いている場合がある。なぜか？
あるだけで待ち時間に対するストレスが軽減されるんだそう。プラシーボボタンって言うんですって🙆笑

— みさたる (@misatal1) August 10, 2020

あなたは宝くじを買います。その際

★友達が適当に選んできた宝くじ

★自分が数字を選んで買った宝くじ

どちらの方が当たりそうですか？

 

当然ですが、宝くじに当選する確率は誰がどう選んでも同じです。

なのに私たちは、自分で選んだ方が当たる気がするのです。

確率が同じでも、起こる結果が一緒でも

「自分でコントロールしてる感を味わえる方がいい」

と思ってしまうのです。

これをコントロール幻想といいます。

見ても見なくても結果は同じだけど、天気予報は見ておきたいですよね。

押しても押さなくても大して速さは変わらないのに、エレベーターの開閉ボタンや信号機のボタンがある方が、待ち時間のストレスが軽減されるという実験結果もあるんだそうです。

（自分がボタンを押したことによって早くドアが閉まる気がする、信号が早く変わる気がする）

 

これを売る人・買う人に適用するとこんな風に使えます。

↑競馬・競輪などの数字あてギャンブル、パチンコやスロットなど単純に確率で勝つか負けるか決まるものも「自分で選ぶ」「自分でハンドルを握ってる」という感覚があるだけで人はハマれるのです。

 

↑楽しむ分にはいいですが、相手側がコントロール幻想を利用し自分にお金を使わせようとしていることを、きちんと理解すると良いと思います。

人間は基本、難しいことが苦手！

誕生から長い間、私たち人間は

これだけを考えるシンプルな生き物だったのです。

なので気を抜いたとき・意識していないときには、つい直感に支配されてしまうんですね。

私たちって実はそんなに賢くないのかも！

こう考えた上で、今回紹介したような心理を理解すれば、売る側・買う側どちらの立場でも役に立つこと間違いなしです😊

実践的なのはもちろんですが、単純に会話の引き出しを増やすためにも良い内容でした✨ぜひ、お手にとってみてはいかがですか？

最後までお読みいただき、ありがとうございました🙆‍♀️